GESTIÓN DE COBROS

REVISTA ESTRATEGIA FINANCIERA
SEPTIEMBRE 1995 – NÚM. 110

ARTICULO COMPLETO EXPLICATIVO

(DOSSIER GESTION DE COBROS – Pág. 43 en adelante)

EL DEPARTAMENTO DE GESTIÓN DE LA EMPRESA DEBE ESPECIALIZARSE EN EL TRATAMIENTO EXTRAJUDICIAL DE LOS COBROS DE CLIENTES

La problemática de los impagados y de los créditos morosos es común a pequeñas, medianas y grandes empresas, ahora bien, su grado de afectación, a la tesorería y en consecuencia al normal funcionamiento económico de la misma, es tanto más grave en aquellas empresas de reducido tamaño y poca implantación que en aquellas que cuentan con un grado de solidez mayor.

La importancia de esta cuestión se traduce en la práctica en el alto número de expedientes de Suspensiones de Pago y Quiebras presentadas, que están motivadas en muchos casos por la falta de capacidad empresarial de hacer efectivo el cobro de sus créditos morosos. Esta situación produce una peligrosa situación de insolvencia que está directamente relacionada con la desaparición de gran número de empresas cada año en nuestro país.

El Departamento de Gestión debe estar formado por profesionales del recobro con experiencia en el cobro extrajudicial de deudas. Un buen equipo de gestión es aquél que trabaja en equipo y debe estar bien amparado por el resto de los componentes de la empresa, y fundamentalmente por el departamento de información que va a facilitar la localización de los deudores y toda la información adicional que pueda ser utilizada para obtener el cobro. Cuanta mayor información tengan sobre el deudor mayores son las posibilidades de éxito de cobro.

Otra de las armas con las que debe contar un gestor es la perseverancia y la firmeza. El gestor debe ser firme, cuando se entienda por la información obtenida que el motivo del impago no lo ha producido la insolvencia del deudor (ya que este tiene una insolvencia fingida), pero también debe tener dotes de negociador cuando compruebe que las posibilidades de pago de la deuda son limitadas. Es fundamental la movilidad del gestor que le permite la realización de gestiones personales cara a cara con el moroso y que es en la mayoría de los casos, la clave del éxito en el recobro. Ahora bien para que el gestor conozca los puntos vulnerables del moroso es necesario que disponga de la mayor cantidad de información posible, proveedores actuales, familiares, círculo de amistades, etc.

Todas las gestiones deben hacerse siempre dentro del ámbito de la firmeza y la corrección, dejando bien claro en el contrato entre empresa y gestor que ésta no permitirá ningún tipo de actuación en la gestión contraria a la Ley. Toda gestión comienza con una llamada al cliente que amplie datos sobre la relación comercial que originó la deuda, así como sobre otros posibles datos de la localización del moroso, documentación, etc. A continuación procede un estudio completo del expediente, documentación, relación comercial, responsabilidad del pago, y la realización de un informe pormenorizado de insolvencia por parte del Dpto. de Gestión. Una carta o telegrama dirigido al deudor servirá de primera toma de contacto explicando nuestra legitimidad para el cobro. A partir de este momento si no se obtiene solución de cobro, y raramente se obtiene en las primeras fases, procede un contacto telefónico que permita concertar una entrevista personal para exponer los motivos que han llevado a nuestro cliente a tomar la decisión de contratarnos.

En ocasiones hay expedientes que se consigue su cobro con un par de visitas, pero en la mayoría de los casos son necesarias numerosas gestiones personales que nos conducirán al cobro si se tiene el grado de perseverancia requerido.

En líneas generales un gestor extrajudicial de cobro, deberá tener en cuenta como mínimo las siguientes cuestiones :

Cuando un cliente contrata nuestros servicios para cobrar una deuda, en muchos casos, ha hecho ya todo lo que está en su mano para recuperar su dinero. Al contratar, piensa que nosotros podemos hacer algo más; deposita su confianza y su dinero en nuestra labor y no podemos defraudarle en ningún sentido. Debemos estar convencidos de que nuestro trabajo constituye en gran parte de los expedientes, la última oportunidad de que esa deuda pueda recuperarse.

Básicamente, la labor de un buen gestor de cobros debe reunir las siguientes características :

Constancia.-

Es necesario, si se quiere obtener resultados, trabajar todos los días y todos los expedientes que estén bajo nuestra responsabilidad. La labor de gestión no puede tener «horario de oficina» y exige muchas horas y dedicación absoluta. No existe el gestor estrella, capaz de conseguir el éxito sin esfuerzo. Sólo con la labor diaria y continuada se pueden alcanzar los objetivos de cobro.

Preparación técnica.-

Todo buen profesional se distingue porque es capaz de aprender. El gestor debe preocuparse por adquirir conocimientos que le ayuden en su trabajo y no conformarse con lo que ya sabe. En gestión de cobro cada expediente es un mundo diferente, y es la morosidad, algo común en todos los sectores económicos, es fundamental antes de iniciar una gestión documentarse e informarse sobre las características esenciales del ámbito que se está tratando.

Imaginación.-

El gestor debe huir de la rutina y no gestionar todos los expedientes por igual. Es necesario plantearse una estrategia para cobrar cada expediente, hay que pensar cómo cobrar.

Organización.-

Es fundamental que el gestor mantenga sus expedientes al día, en cuanto a información, orden, etc.

Firmeza y seriedad en la gestión.-

No se consigue nada intentando ser amigo de los deudores ni llevando la gestión al terreno de las amenazas. La actuación profesional debe constituir una norma de conducta del gestor, que controlará siempre sus reacciones, no «perdiendo los nervios» ni respondiendo a las posibles provocaciones del deudor.

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